Bulgarian
Всеки ден, когато гледате новинарските емисии в социалните мрежи, вестниците, гледате новини по телевизията или минавате покрай билбордове, докато се прибирате от работа, вероятно наблюдавате много тактики за повече продажби и бизнес растеж.
Въпреки че има толкова много информация, една тактика за бизнес растеж е по-ефективна от всички останали: Тактиката, която използва психологията на човешкото поведение.
Сигурно е необходима само малка промяна в сайта или в предложенията Ви, в офертите или някъде другаде в подхода към клиентите, за да имате повече успех. Точно тук влиза в действие психологията на човешкото поведение - теорията за побутването и нека да сме честни – теорията работи.
В сложния свят, в който живеем, всеки иска нещата да се случват по-лесно и бързо. Независимо дали става въпрос за диетични програми или бизнес стратегии, ние искаме работещи решения, а знаете, че решенията може да изглеждат рационални, но мозъците ни не са такива.
Ето защо книгата „Побутване“ (Nudge) на Ричард Талер и Кас Сънстейн се превърна в класическа теория още през 2008 г. Те въведоха концепцията за архитектура на избора - по същество как контекстът или средата около нас влияят върху това, което избираме, искаме и в крайна сметка решаваме да направим.
Разбирането на тази идея и прилагането ѝ в бизнес стратегията дава големи ползи. Така побутването, Nudge се превърна в самостоятелна област на изследване - наречена поведенческа икономика.
Така че, ако търсите начини да приложите подход, основан на психологията на човешкото поведение, при привличането на клиенти и управлението на бизнеса или като начин за увеличаване на продажбите, разбирането и прилагането на теорията за побутването е чудесно начало.
Ако идеята за теорията на побутването все още не ви е ясна, нека обясним:
Ние хората, често сме ирационални, когато вземаме решения. Това важи както за бизнес решения, така и за ежедневни проблеми (например помислете за диетите). В такъв случай какво може да се направи, за да се предизвикат по-добри избори? Може да пропуснете огромни възможности, ако не намерите начини да насочите бизнеса си към области, които работят по-добре за вас и вашите клиенти.
Как психологията на човешкото поведение и теорията за побутването работи на практика?
Какво ще стане ако успеете да повлияете положително на нечие решение без клиента даже да осъзнава това. Как да повлияете на това какво мисли, как се държи и какво купува. Кой е механизма, който да внесе простота и динамика в бизнеса ви.
Искате ли пример?
Представете си следното. Докато сте в супермаркета, виждате, че обичайната ви зеленчукова салата в кутия се разпродава. Цената ѝ е паднала от 2.20 за кутия на 1.80 за кутия, което е добра икономия и затова решавате да купите три кутии. След това виждате табела, на която пише "ограничение от 12 кутии на човек". И така, какво правите? Тъй като изглежда, че това е сделка, която не трябва да се пропуска, смятате, че вероятно е добра идея да добавите още няколко кутии в количката си.
Разбира се, искате да се възползвате от по-ниската цена!
Както и да е, това е продукт, който винаги купувате, а срокът на годност е доста дълъг и вероятно има смисъл. Така че ВИЕ добавяте още в количката си.
Това е побутване, използвано от Campbell's Soup по време на кампания през 1998 г. Добавянето на "ограничението от 12 кутии на човек" активира идеята за по-добра сделка с повече продукти. Това довело до увеличение от 3,3 кутии на купувач до 7 кутии на купувач - без никакви допълнителни разходи.
Така че, както виждате, когато Campbell's са приложили побутващите техники от поведенческата икономика, те не са махнали обичайните възможности, а просто са направили предполагаемите по-добри възможности по-лесно забележими.
Има още много психологически тактики за подтикване на хората да купуват или да правят това, което искате и те работят удивително добре, особено ако са формулирани по начин, който е по-скоро като личен съвет, отколкото търговски.
"Побутването" представлява малки промени в системите (напр. напомняния, отчети по сметки, прегледи), което може да доведе до значителни подобрения в поведението (напр. продажби, потенциални клиенти), без клиентите дори да са наясно какво се е променило.
Използването на маркетингови похвати, които отново се опират на човешката психология и концепции като ексклузивност, рядкост, повлияване на избора. Реципрочност, близост и ангажираност ни позволява да комуникираме, без да сме натрапчиви.
Ние просто даваме на хората лесна възможност да вземат това, което предлагаме и това е дело на човешката природа, която се грижи сама за себе си.
Примери за побутване на решенията на клиентите:
- Насърчаване на клиентите към по-здравословен начин на живот (и същевременно да печелите пари), като продавате хранителни добавки за здраве заедно с коктейли и протеинови шейкове във вашия фитнес, вместо парчета пица.
- Онлайн бизнес, който предлага месечни и годишни абонаменти, при който цената на годишния абонамент предлага значителна отстъпка за потребителя.
- Предоставяне на възможност на клиентите да спестят време и пари, като закупят автомобилна застраховка онлайн, вместо да прекарат два часа в офиса за автомобилни застраховки в 9 ч. сутринта.
Всичко, което трябва да направите, е да знаете как да подходите към клиентите, за да изградите правилната бизнес възможност, използвайки поведенческата наука и психологията на човешкото поведение.
Например да използвате nudge маркетинг при изработване на ново приложение или изработаване на нов уебсайт за компанията, да подготвяте постовете за социалните мрежи като взимате предвид човешката психология и поведенческата икономика.
Манипулираме ли когато побутваме и използваме nudge маркетинг?
Съществува погрешно схващане, когато говорим за nudge маркетинг. Може да звучи така, сякаш "манипулираме поведението на хората", но когато го правим по правилния начин, побутването няма нищо общо с манипулирането.
Има разлика между това да подтикваш към определено поведение и да изискваш от някого да направи определен избор.
Някой може да смята, че доброто побутване е това, което насърчава определен избор, но също така това означаваи трябва да се изисква:
- Прозрачен избор - побутването трябва да е ясно и очевидно, без да криете разходи/ други възможности.
- Запазване на възможността за избор - потребителите могат да направят окончателния избор.
- Основателна причина да се смята, че побутването (nudge) е оправдано, например големи разходи за здравето, свързани с пушенето / яденето на твърде много захар.
- Идентифициране и подпомагане на промяната на съществуващите вредни влияния върху хората.
Всъщност много малко фирми възприемат nudge маркетингд за привличане на клиенти. Не всеки бизнес трябва да прилага побутване, но чрез възприемане на принципите и стратегиите на човешкото поведение и психология често може да се постигнат по-добри резултати с по-малко усилия.
Побутването (nudge) включва разглеждане на стимулите, които влияят върху вземането на решения от потребителите. Много компании се интересуват от това да повлияят на поведението на потребителите по начин, който да увеличи продажбите, без да използват скъпоструваща рекламна кампания, но кой е най-добрият стимул? Печелят ли и двете страни? Етично ли е?
- Защото това не променя статуквото.
- Побутванията не ограничават възможностите за избор на хората.
- Хората все още имат последната дума, преди да изберат дадена опция.
„Въпреки това най-важната причина, поради която са необходими т.нар. побутвания е, че се нуждаем от помощ при вземането на решения.“
Побутванията трябва да бъдат предназначени да ни насочват в правилната посока, така че хората да бъдат подпомогнати да направят по-добър избор и те трябва да бъдат направени, като се има предвид колективното благо на всички. Така че винаги насърчавайте към по-добро!
Що се отнася до фирмите в днешния свят, много от тях се провалят, защото мениджърите им не са взели предвид човешкия елемент, който влияе върху успеха.
Следователно побутването е техника, взаимствана и произлязла от психологията на човешкото поведение, която подпомага продажбите чрез стратегически поставени въпроси, схеми, планове за действие и знаци (както физически, така и цифрови).
Ефективният nudge маркетинг обаче не се случва случайно и е доказано, че някои подходи работят по-добре от други.
Разбира се имаме обучение за Побутването. Ако се интересувате от него обадете ни се!