Психология в маркетинга: 10 принципа на човешкото поведение в маркетинга

Как да използваме психологията в маркетинга?

10 принципа на човешкото поведение, които трябва да знаете 

През последните години се наблюдава нарастващ интерес към прилагането на принципите на теорията за човешкото поведение в маркетинга. Като разбират психологията, която стои зад решенията за покупка, фирмите могат по-ефективно да насочват маркетинговите си усилия и да подобряват резултатите си.

Съществуват десет общи принципа на човешкото поведение, които могат да бъдат приложени в маркетинга, и чрез тяхното разбиране предприятията могат по-ефективно да влияят върху поведението на клиентите.

В тази статия ще обсъдим как предприятията могат да използват психологията в своя маркетинг и ще очертаем десетте принципа на човешкото поведение, които могат да се използват за подобряване на резултатите.

Както всеки в света на бизнеса знае, конкуренцията е от съществено значение за успеха. За да останат начело на пазара, предприятията трябва постоянно да въвеждат иновации и да се адаптират към постоянно променящия се пейзаж. Един от най-добрите начини да направите това е като разберете психологията на човешкото поведение.

Като разбират как хората мислят и действат, маркетолозите могат да разработят маркетингови планове, които са съобразени с целевата им аудитория. Това гарантира, че предприятията използват ресурсите си по възможно най-ефективния начин и им дава конкурентно предимство. На днешния пазар предприятията се нуждаят от всички предимства, които могат да получат, а разбирането на психологията на човешкото поведение е чудесен начин да си осигурите предимство.

Като разбират психологическите принципи, фирмите могат да подобрят маркетинговите си усилия и да видят реално въздействие върху крайните резултати от продажбите.

Принцип № 1 - Взаимност или реципрочност

Принципът на реципрочността е основен принцип на човешкото поведение и играе важна роля в бизнеса и маркетинга. Най-просто казано, принципът на реципрочност гласи, че е по-вероятно да помогнем на тези, които са ни помогнали в миналото. Този принцип може да се проследи назад до еволюционната ни история, когато сътрудничеството е било от съществено значение за оцеляването. В съвременния свят принципът на реципрочност продължава да определя поведението ни, макар и по по-незабележим начин. Например често сме склонни да правим бизнес с компании, които в миналото са ни осигурили добро обслужване.

По същия начин е по-вероятно да сме лоялни към марки, които ни предлагат привилегии или отстъпки. В крайна сметка фирмите и маркетолозите, които разбират принципа на реципрочността, могат да го използват в своя полза, като създават програми за лоялност или предлагат специални оферти на най-добрите си клиенти. Като разбират и използват силата на реципрочността, предприятията могат да създадат взаимоизгодни отношения с клиентите си.

Принцип № 2 - Социално доказателство

Социалното доказателство, известно още като ефект на групата, е мощна сила при вземането на решения от хората. По същество той гласи, че хората са по-склонни да направят нещо, ако вярват, че и други хора го правят. Този принцип е подробно проучен в психологията и е доказано, че има значително въздействие върху човешкото поведение. В бизнеса и маркетинга социалното доказателство може да се използва, за да се повлияе на поведението на потребителите.

Например предприятията могат да използват препоръки и отзиви на клиенти, за да създадат усещане за социално доказателство и да насърчат потенциалните клиенти да направят покупка. А за още по-голямо въздействие фирмите могат да използват одобренията на известни личности, инфлуенсъри, за да използват силата на социалното доказателство. Като включват известен човек в рекламата си, предприятията могат да създадат впечатлението, че техният продукт е популярен и желан от много хора. В крайна сметка социалното доказателство е мощен инструмент, който предприятията могат да използват, за да повлияят на поведението на потребителите.

Принцип № 3 - Ефект на примамката

Ефектът на примамката е утвърдено явление в областта на човешкото поведение. Той се проявява, когато на хората се представят две възможности и едната от тях е значително по-привлекателна от другата. Резултатът е, че хората са по-склонни да изберат по-привлекателната опция, дори ако тя не е най-добрата за тях. Ефектът на примамката е широко изследван в областта на маркетинга и предприятията често го използват, за да насърчават хората да вземат решения за покупка, които не са в техен интерес.

Например автомобилна компания може да предлага два различни модела автомобили, единият от които е значително по-скъп от другия. Резултатът е, че хората са по-склонни да изберат по-евтиния модел, дори ако той не е по-добрият автомобил за техните нужди. Ефектът на примамката може да бъде мощен инструмент за бизнеса, но е важно да се използва етично и отговорно, в противен случай рискувате да се възползвате от когнитивните предразсъдъци на хората и да ги манипулирате да направят избор, който не е в техен интерес.

Принцип № 4 - Дефицит

Принципът на дефицита диктува, че хората са по-склонни да желаят и ценят нещо рядко или в недостиг. Този принцип често се използва в бизнеса и маркетинга, тъй като фирмите могат да създадат усещане за недостиг около своите продукти или услуги, за да увеличат търсенето. Например компания за облекло може да пусне лимитирана серия или хотел може да предложи специална цена само за ограничен период от време. Като създават усещане за спешност, предприятията могат да насърчат клиентите да вземат по-бързо решение за покупка.

Макар че принципът на недостига може да бъде ефективен в някои ситуации, от съществено значение е да се използва предпазливо. Ако фирмите прекалят с тактиката на недостига, може да се окаже, че клиентите стават резистентни към нея и започват да игнорират посланията им. Освен това, ако продуктът наистина е дефицитен, създаването на усещане за оскъдност около него може да доведе до разочарование и гняв сред клиентите, които не могат да получат продукта. Ето защо е важно принципът на дефицитност да се използва внимателно и само когато е наистина оправдан.

Принцип № 5 - Закотвяне

Ефектът на закотвянето е когнитивно отклонение, което се отнася до склонността ни да разчитаме твърде много на първата информация, която получаваме, когато вземаме решения (закотвяне). Това може да ни доведе до вземане на неоптимални решения, тъй като може да не разгледаме всички налични възможности. В бизнеса и маркетинга закотвянето може да се използва, за да се повлияе на възприемането на стойността от потребителите. Например, ако даден магазин предлага 10% отстъпка от всички стоки, купувачите вероятно ще се фиксират върху тази стойност от 10% и ще възприемат всички стоки в магазина като 10% по-евтини, отколкото обикновено са. Това може да ги накара да правят импулсивни покупки или да купуват артикули, за които обикновено не биха помислили. Предприятията също могат да използват закотвянето, за да увеличат възприеманата стойност на своите продукти.

Например като се обединят няколко артикула на намалена цена, купувачите вероятно ще се фиксират върху общата спестена сума и ще възприемат отделните артикули като по-ценни, отколкото ако се продаваха поотделно. В крайна сметка разбирането на начина, по който работи закотвянето, може да помогне на бизнеса да влияе по-добре на възприятията на потребителите и да ги насърчава да вземат по-благоприятни решения за покупка.

Принцип № 6 - Прайминг

Една от най-често използваните теории в бизнеса и маркетинга е принципът на прайминга (priming), който гласи, че настоящото поведение на индивида се влияе от предишно поведение или излагане на определени стимули. Тази теория е широко проучена в областта на психологията и е доказано, че има значително въздействие върху човешкото поведение. За бизнеса и маркетолозите "праймингът" може да се използва за въздействие върху поведението на потребителите по различни начини.

Например, ако клиент е изложен на реклама на продукт, в която участва известна личност, вероятността да закупи продукта е по-голяма, отколкото ако е видял същата реклама без известната личност. Това се дължи на факта, че предварителното запознаване на клиента с известната личност активира определени асоциации в съзнанието му, които след това влияят на последващото му поведение. По подобен начин фирмите могат да използват прайминг, за да създадат усещане за спешност у клиентите, като ги излагат на ограничени по време оферти или друга чувствителна към времето информация. Като разбират как работи праймингът, предприятията и маркетолозите могат по-ефективно да влияят върху поведението на потребителите и да постигат желаните резултати.

Принцип № 7 - Феноменът Баадер-Майнхоф

Феноменът Баадер-Майнхоф е наименованието на преживяването, когато току-що сте научили или забелязали нещо и веднага след това го срещате отново, често в привидно несвързан контекст. Описва се като форма на синхронност и се използва за обяснение на всичко - от усещането, че светът е заговорничил срещу вас, до чувството, че ви наблюдават. Принципът може да се прилага и в бизнеса и маркетинга.

Например дадена компания може да пусне нов продукт и след това изведнъж да забележи рязък скок в продажбите на подобни продукти от други компании. Това би могло да се дължи на феномена Баадер-Майнхоф: след като се запознаят с новия продукт, хората стават по-склонни да забележат и други подобни на него продукти. По подобен начин дадена компания може да започне нова маркетингова кампания и след това внезапно да забележи нарастване на рекламата на конкурентите. Това би могло да се дължи на феномена Баадер-Майнхоф: след като хората се запознаят с кампанията, е по-вероятно да забележат други подобни кампании. И в двата случая феноменът Баадер-Майнхоф може да даде ценни сведения за поведението на потребителите. Като разбират как и защо хората са привлечени от определени продукти или идеи, компаниите могат да насочат по-добре маркетинговите си усилия и да постигнат успех.

Принцип № 8 - Ефектът на съкращаването 

Принципът на съкращаването е принцип на човешкото поведение, който предполага, че хората са по-склонни да запомнят информация, ако тя им е представена по кратък и ясен начин. Този ефект има важно значение за бизнеса и специалистите по маркетинг, които често трябва да предават сложни послания на потенциалните клиенти. При изготвянето на рекламни или маркетингови материали е изключително важно да се вземе предвид ефектът на стенограмата и как той може да повлияе на начина, по който хората получават и запомнят информация. Като поддържат посланията ясни и кратки, предприятията могат да увеличат вероятността хората да си спомнят за техните продукти или услуги, когато вземат решения за покупка. В днешния конкурентен пазар ефектът на съкращаването може да бъде мощен инструмент за разграничаване на продуктите и услугите на дадена компания от тези на нейните конкуренти.

Принцип № 9 - Групиране

Принципът на групирането гласи, че хората са склонни да групират нещата заедно. Този принцип може да се види в много аспекти на живота - от начина, по който организираме гардероба си, до начина, по който подреждаме мебелите си. В бизнеса и маркетинга клъстеризацията често се използва за групиране на продукти или услуги.

Например магазин за дрехи може да групира всички свои ризи заедно или магазин за хранителни стоки може да групира всички свои продукти заедно. Този принцип може да се използва, за да се улесни намирането на това, което клиентите търсят, а също така може да помогне на предприятията да продават повече продукти, като подчертават сходствата между продуктите. Когато се използва ефективно, групирането може да бъде мощен инструмент за бизнеса и специалистите по маркетинг.

Принцип № 10 - Избягване за загуба

Избягване на загуба гласи, че хората са по-склонни да избягват загуби, отколкото да търсят печалби. Този принцип е широко изследван в областта на поведенческата икономика и има важни последици за бизнеса и маркетолозите. Например избягването на загуби помага да се обясни защо ценовите отстъпки са толкова ефективни за увеличаване на продажбите. Когато потребителите видят отстъпка, те я възприемат като загуба (първоначалната, по-висока цена) и са мотивирани да предприемат действия (да купят продукта), за да избегнат тази загуба. Отново предприятията могат да използват нежеланието за загуба в своя полза, като оформят своите продукти и услуги от гледна точка на това, което клиентите могат да загубят, ако не ги използват. Като подчертават потенциалните загуби, свързани с дадено решение, маркетолозите могат да насърчат клиентите да направят покупка и да избегнат тези загуби.

В заключение, избягването на загуби е мощен принцип, който може да се използва за въздействие върху човешкото поведение. Като разберат как действа, предприятията и маркетолозите могат да го използват в своя полза и да увеличат продажбите и печалбите си.

Други принципи от психологията, използвани в маркетинга

От съществено значение за бизнеса е да познава принципите на човешкото поведение, които бяха разгледани в тази статия. Като разбират как действат тези принципи, фирмите могат да ги използват в своя полза и да подобрят маркетинговите си усилия. Така че, ако искате да научите повече за тези концепции и как те влияят на маркетинга, следете за следващите ни статии по темата. Или се свържете с нас още днес. Това е нашата област на компетентност и интерес и с удоволствие ще Ви помогнем да разберете как тези идеи могат да бъдат от полза за Вашия бизнес.

Предлагаме услуги за маркетинг в социалните мрежи, обадете ни се и на телефон +359 2 8505364